Como precificar o meu produto com markup?

Já se pegou pensando em qual preço é o preço de venda justo para o seu negócio? Ou se o mesmo estará cobrindo os custos de produção e as despesas operacionais para obter lucro com a venda? E no quesito descontos, como saber se você não está ultrapassando o limite e tendo prejuízos?

Neste artigo iremos te mostrar como calcular o preço de venda utilizando o índice markup e daremos um exemplo rápido e prático para você aplicar no seu negócio.

1. “Mas o que é esse tal de markup?”

O markup é um índice aplicado sobre o custo dos produtos a fim de obter o preço de venda do bem ou serviço. Não é possível determiná-lo, visto que ele varia de negócio para negócio.

Para obtê-lo, deve-se levar em consideração três variáveis: as despesas fixas, despesas variáveis e a margem de lucro.

• Despesas Fixas: são aquelas que não tem nenhuma relação com o custo do produto, como por exemplo, aluguel, conta de água e luz e salário dos funcionários. Basicamente são as despesas que acontecerão todo mês, independentemente de sua empresa estar operando ou não.
• Despesas Variáveis: são as despesas relativas à produção, as quais variam de acordo com as vendas, como por exemplo, impostos sobre a mercadoria, comissão paga aos vendedores, fretes pagos, etc. Quanto mais vendas você fizer maior serão as despesas variáveis.
• Margem de Lucro: é a porcentagem de lucro que você irá obter através da venda do produto, tirando os custos e as despesas.

2. Por que devo utilizá-lo?

Definir o preço na hora da venda sem nenhum cálculo com base apenas no “chute” parece ser o caminho mais fácil, porém é um método que não deve ser pensado e muito menos aplicado, pois os prejuízos aparecerão no futuro.

Essa é a razão pela qual utilizar o markup é tão importante: ele garantirá que o preço do produto seja ideal para cobrir todos os custos e despesas e, ainda, obter uma margem de lucro.

Além disso, você consegue estabelecer limites de descontos para os produtos, os quais podem ser repassados para seus funcionários. Desta maneira, eles não precisarão te chamar toda vez que um cliente pedir desconto.

3. “E como eu calculo o preço de venda do meu produto com o markup?”

Primeiramente você deve identificar o percentual das despesas fixas e das despesas variáveis do seu produto, definindo uma porcentagem de lucro pretendido pela venda. Tome cuidado, pois se a margem de lucro for muito alta ela poderá tornar o produto mais caro fazendo com que você perca competitividade no mercado.

O empreendedor inteligente deverá sempre atualizar seus preços de acordo com a concorrência e utilizar pesquisa de mercado para verificar a aderência de seus produtos.

A base para o cálculo do preço de venda será o custo do produto, ou seja, quanto você gastou para produzir o item. Isso inclui matéria prima e mão de obra utilizada. Já se você apenas revende produtos, o custo será o preço que você pagou neles. Para o cálculo do markup, iremos utilizar a seguinte fórmula:

100/[100-(DV+DF+ML)]

Onde:

• 100: representa o preço unitário total de venda em percentual;
• DV: despesas variáveis em percentual;
• DF: despesas fixas em percentual;
• ML: margem de lucro em percentual.

Agora que temos as variáveis e a fórmula, vamos mostrar a você um exemplo simples para que se possa visualizar melhor o cálculo.

Considerando que seu produto ou serviço custa R$ 80,00 para ser comercializado, e que o percentual das suas despesas e da sua margem de lucro seja:

• DV = 20%
• DF = 15%
• ML = 20%

Aplicando na fórmula, tem-se:

Markup = 100/[100-(20+15+20)]
Markup = 100/100-55
Markup = 100/45
Markup = 2,22

Para obter o preço de venda, basta multiplicar o custo do produto pelo markup encontrado, sendo assim:
Preço de Venda = 80,00 x 2,22 = 177,78

Portanto, o preço cobrado pelo produto deverá ser R$ 177,78, pois ele será capaz de cobrir os custos e as despesas demandas.

4. Margem de Contribuição

Uma outra maneira de precificar seu produto é utilizar a fórmula da margem de contribuição. Ela é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar os custos de produção e os impostos. A fórmula para o cálculo é:

MC = Valor das Vendas – (CV + DV)

Onde:

• MC: margem de contribuição;
• Valor das Vendas: considera o preço final pelo qual o produto será vendido;
• CV: são os custos de produção referentes a comercialização do produto.

Agora, vamos encontrar a margem de contribuição do produto isoladamente.

Considerando que seu produto seja vendido por R$ 177,78, como encontrado acima, seu custo de produção é de R$ 80,00 e suas despesas variáveis são de 20%. Transformando os 20% em reais, temos R$ 35,55.

Portanto:

• Valor das Vendas = 177,78
• CV = 80,00
• DV = 35,55

Aplicando os valores na fórmula:

MC = 177,78 – (80,00 + 35,55)
MC = 177,78 – 115,55
MC = 62,22

E o que eu faço com esse valor?

Agora que encontramos a margem de contribuição individual do produto, faremos uma projeção de vendas do mesmo para determinado período e subtrair o total de despesas fixas pela MC obtida no total de vendas.

Por exemplo, supondo que no exemplo dado seja pago no total R$ 20 mil de DF e vende, em um mês, 300 unidades do produto, com isso basta multiplicar essa quantidade de venda pela margem de contribuição encontrada, que é 62,22. Neste caso, chegamos a R$ 18,666,67.

Fazendo o diagnóstico, observamos que o cenário é ruim, pois temos um prejuízo de R$ 1.333,33, ou seja, a margem de contribuição não consegue cobrir as despesas fixas da empresa.

Há duas opções para reverter a situação

A primeira é alterar o preço de venda do produto, mas isso não quer dizer que você deve aumentar. Se o produto fosse vendido por R$ 150,00 e não R$ 177,78, será que ele não venderia mais?

Portanto, antes de tomar qualquer decisão é necessário realizar uma pesquisa de mercado para analisar a concorrência e, assim, verificar se você não está cobrando um valor muito alto.

A segunda opção é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Você pode cortar gastos desnecessários e otimizar seu processo produtivo.

Na tabela abaixo colocamos diferentes cenários no período de um mês para que você possa visualizar melhor as variações.

• Cenário 1: aqui aplicamos os mesmos valores do exemplo mostrado no texto.
• Cenário 2: neste cenário, aumentamos a margem de lucro para 40%. O resultado foi uma elevação no preço do produto, de R$ 177,78 para R$ 320,00. Isso fez com que as vendas caíssem de 300 para 95, gerando um prejuízo de R$ 3.280,00, mais que o dobro do anterior.
• Cenário 3: no último cenário, conseguimos diminuir os custos variáveis de R$ 80 para R$ 70. Neste caso, o preço do produto caiu para R$ 155,56, e o número de vendas aumentou para 390 no mês. Com isso, tivemos um lucro de R$ 1.233,33.

5. Algumas observações

É importante destacar que, o percentual da margem de lucro não deve ser maior que 100%, pois assim você evita que o preço de venda seja muito alto e não corre o risco de perder vendas para a concorrência.

Por fim, não podemos deixar de lembrar que cada caso é único e para alguns negócios pode ser difícil encontrar informações precisas sobre as despesas fixas e variáveis. Portanto, se você tiver dificuldades,  uma estruturação financeira pode te ajudar!

6. Qual dos dois eu devo usar?

A resposta é: os dois.

O markup é utilizado no processo de precificação do produto. Já a margem de contribuição, utilizamos para fazer a análise financeira que possibilita verificar os resultados das vendas.

Em síntese, após encontrarmos um preço de venda através do markup, realizando uma pesquisa de mercado, conseguimos verificar se esse valor faz sentido. Em seguida, calculando a margem de contribuição para um determinado período, podemos analisar os resultados das vendas desse produto.