Quero abrir minha própria empresa: Business Model Canvas ou Plano de Negócios?

Conheça as três metodologias e saiba qual melhor se adequa a sua realidade!

A cada dia que passa surgem novos micro e pequenos empreendedores no Brasil. Atreladas a esses negócios, estão novas ideias, cada uma com seu diferencial. Para que essa ideias sejam promissoras, elas precisam sair do papel.

Muitos acabam desistindo por não saber como começar ou se perdem no caminho por falta de planejamento e organização.

Para não ficar no 0 a 0, continue lendo o artigo! Trazemos duas ferramentas que podem ser utilizadas na hora de estruturar a sua ideia de negócio:

Business Model Canvas (Quadro de Modelo de Negócios no português) e Plano de Negócios

Ao final da leitura, você se sentirá seguro e entusiasmado para começar os trabalhos!

Papel e caneta na mão e vamos lá!

Business Model Canvas

O Business Model Canvas ou simplesmente Canvas, desenvolvido por Yves Pigneur e Alexander Osterwalder, é uma ferramenta utilizada para pensar no modelo de negócios de forma mais visual e interativa, sendo apresentada da seguinte maneira:

Ele é composto por 9 áreas principais:

• Proposta de Valor ;
• Recursos-Chave;
• Atividades-Chave;
• Parcerias-Chave;
• Relacionamento com Clientes;
• Segmento de Clientes;
• Canais;
• Fontes de Receita;
• Estrutura de Custos.

No centro do Canvas está a proposta de valor, que é o produto ou serviço que se deseja entregar a um segmento alvo. Todos os demais blocos existem para contextualizar a forma como o negócio se estrutura.  

A seguir, será detalhada cada uma delas.

Proposta de Valor

É a primeira premissa que o empreendedor deve definir.  Você deverá colocar as soluções que o seu negócio irá fornecer ao cliente, tente fazer as seguintes perguntas durante o preenchimento do bloco:

• Quais necessidades do cliente o meu produto ou serviço atenderá?
• Qual valor o meu produto ou serviço entregará ao cliente?

A proposta de valor está no centro do Canvas para lembrá-lo sempre do valor que está passando à sociedade. Certamente a sua ideia partiu de um propósito, certo? Não estou falando do lucro, pois ele é uma necessidade de qualquer empresa. Mas sim, da causa da sua existência, do impacto que ela trará para a sociedade.

Recursos-Chaves

É o que você precisa para fazer o negócio funcionar. Podem ser divididos em recursos em físicos, humanos, financeiros e intelectuais:

• Recursos Físicos: incluem ativos como máquinas e equipamentos;
• Recursos Humanos: relacionados à mão de obra;
• Recursos Financeiros: relativos ao fluxo de caixa.
• Recursos Intelectuais: incluem conhecimentos, marcas e patentes.

São indispensáveis para que o seu negócio funcione. Para uma pastelaria, um recurso chave será a farinha com que se faz a massa do pastel. Para nossa consultoria, um time capacitado com uma metodologia de ponta é recurso chave para que nossos clientes saiam satisfeitos.

Atividades-Chave

É o que você executa no dia-a-dia para mover a empresa. Exemplos de atividade chave variam com o setor. Geralmente listamos as 3 ações que não podem faltar para entregar valor. A atividade chave de uma consultoria como a Otimiza, por exemplo, é realizar projetos de consultoria. Além disso, fazemos campanhas de marketing digital para falar com nossos clientes, prospecção ativa e cursos  digitais com foco no empreendedor. Atividades-chave precisam ser pensadas no imperativo ou no indicativo! São ações diretas feitas pela empresa, responsáveis por mover a engrenagem do modelo de negócios.

Parcerias-Chave

Aqui entram as principais parcerias da empresa, como por exemplo, fornecedores. Na maioria dos modelos de negócio, parceiros suplementam diretamente a cadeia de produção. Entretanto, eles podem ser estratégicos e ajudarem na forma como o seu negócio se relaciona ou se posiciona. Lembre-se sempre que o parceiro não é cliente. 

O Uber, por exemplo, tem como clientes os motoristas que usam o aplicativo como forma de trabalho, mesmo que na prática eles sejam vistos como parceiros. Já você  é o usuário final e também ocupa o bloco dos clientes. O aplicativo pode ter como parceiro a prefeitura das cidades em que atua, como foco de difundir a marca e garantir maior aderência no mercado.

Relacionamento com Clientes

Para manter e conquistar clientes é necessário ter um contato frequente com eles. Para isso, você precisa definir quais serão os meios de comunicação ideais utilizados para sustentar o relacionamento com o seu público alvo. Quando pensamos em microempreendedores, focamos a comunicação nas redes sociais, em aplicativos como WhatsApp, Instagram e Facebook. Todavia, o relacionamento com cliente acontece no dia-a-dia, na forma como você adquire, converte e fideliza seu cliente. Por isso é muito importante pensar na jornada do cliente.

Segmentos de Clientes

É importante definir que tipo de cliente a sua empresa irá atingir. Será só o público feminino ou também o masculino? Seu produto ou serviço é voltado para jovens, adultos ou idosos? Defina corretamente o seu público alvo para o seu negócio girar bem. É sempre importante pensar numa persona.

 A segmentação do cliente pode acontecer também fragmentando ou desacoplando um modelo de negócios já existente. A dica aqui é pensar na cadeia produtiva. Seu cliente potencial pode ser uma das pontas dessa cadeia. Imagine que o Otimilson empreende no ramo de alimentos fazendo queijo vegano. Sua cadeia produtiva pode ser simplificada em:

• Compra de alimentos veganos;
• Preparo dos queijos deliciosos;
• Embalagem;
• Vendas online do produto;
• Entrega;
• Feedback. 

 Imagine que você faça a mesma coisa, mas que queira se diferenciar do Otimilson. Você pode gerar valor para uma das etapas desse processo de vendas, o que chamamos de re-segmentação de um mercado já existente. Você pode focar no segmento de cliente que quer fazer queijos veganos em casa, montando kits faça você mesmo, cortando toda a cadeia produtiva e vislumbrando valor nunca antes oferecido. 

Canais

São os meios em que você entrega a proposta de valor para um segmento alvo. Um canal pode ser desde um site online ou uma transportadora que faz a entrega de produtos. No contexto de microempreendedores, canais são geralmente a forma como seu produto chega até o cliente final. Se você tem uma pizzaria, por exemplo, seus canais de venda são o seu site, as redes sociais, o instagram e o serviço de entrega.

É comum nessa fase nos depararmos com os aplicativos de entrega e como nosso produto chega até o cliente final. Canais podem ser aplicativos e para alguns modelos de negócio é difícil separá-los do bloco de relacionamento com o cliente. A dica é sempre focar naquilo que movimenta o seu negócio. Se você tem um delivery próprio para entregar comida, então este canal será o mais expressivo para o seu modelo de negócios.

Fontes de Receita

Defina por quais meios você irá obter receita e identifique como ele afetará o seu caixa. Geralmente estamos falando da parte monetizável do modelo de negócios. Se existem dois segmentos de clientes que você está gerando valor, qual é aquele que paga pelo serviço?

No caso do Uber, o usuário final que pede as caronas é a parte monetizável do modelo. Toda a proposta de valor deve ser montada para resolver as dores e criar ganhos emocionais, sociais e funcionais do usuário final. Entretanto, os motoristas também são clientes e peça fundamental para que o modelo de negócios funcione. Dessa forma, é preciso estruturar o modelo de negócios para que seja vantajoso para este segmento alvo.

Fontes de receita estão quase associadas a entrega da proposta de valor para um segmento alvo. Se você tem um canal no youtube, então sua fonte de receita será de propagandas no Google ou merchandising contratada por empresas. No caso de um restaurante, o cliente que come é também aquele que paga, logo a principal fonte de receita. 

Ao pensar numa hipótese de valor para sua empresa, pergunte-se: 

Existe alguém que pagará por isso? 

Quase sempre você achará clientes potenciais que poderão responder sim para essa pergunta. Neste caso, nossa dica é você entender o tamanho do mercado e quão escalável sua ideia é. 

Esta resposta pode ser obtida entendendo quantas pessoas de fato pagarão pelo seu produto e qual é o ticket médio deste. Ninguém quer criar uma solução inovadora cujos clientes potenciais não estão dispostos a abrir a carteira.

Estrutura de Custos

 Essa etapa é uma das mais importantes, portanto atente-se a ela! Aqui você deverá colocar todos os custos fundamentais para a empresa funcionar. Se observar que o capital investido irá superar a receita, talvez seja necessário eliminar alguns custos. 

Esta etapa é crucial para montar um modelo de negócios que faça sentido prático. De nada adianta uma super ideia se os meios operacionais para botá-la em execução são muito caros ou a tecnologia não está desenvolvida. 

Imagine a entrega via drones testada pela Amazon. É uma proposta de valor fascinante que está sendo testada a todo vapor, mas pelo menos pelos próximos 5 anos ela deve ser mais cara que o modelo convencional de entregas. É necessário, portanto, esperar ou criar as condições necessárias para que uma hipótese de valor tenha sustentabilidade prática, que acontece quando o valor das receitas é superior ao dos custos.

Até hoje, o modelo de negócios do Uber não pagou o capital inicial investido. A grande esperança da empresa é aplicar o modelo de carros sem motoristas, cortando os motoristas do modelo de negócios, aumentando proporcionalmente suas receitas. 

Exemplo:

Outra forma de pensar é olhar para o Otimilson e seu empreendimento vegano. Se custa mais caro produzir um queijo do que existem pessoas dispostas a pagar pelo valor final do produto produzido, então sua empresa ficará no vermelho, não importa o quão brilhante e inovadora seja sua ideia.

Colocando em contas de padeiro, se o preço de venda do queijo vegano custa em média R$70,00 e para produzido você gasta R$50,00, então seu lucro por queijo vendido será de R$20,00. Significa que para lucrar  R$1.000,00, você deverá vender 50 queijos por mês. Acontece que na pequena cidade do Otimilson, com 10.000 habitantes, existem apenas 50 pessoas veganas.

Logo a escalabilidade potencial desse modelo de negócios nunca será maior que R$ 1.000,00 de lucro a não ser que o Otimilson pense em novos canais de venda e de relacionamento, aumentando as vendas, bem como parceiros em redes de supermercados vizinhos e até mesmos restaurantes do qual ele possa atuar como fornecedor.

Pensar no BMC é pensar como uma criança montando um lego. A diferença é que o empreendedor é quem move as peças. Para saber se um modelo de negócios inovador se paga, nada melhor do que uma viabilidade de projetos. Quanto maior a complexidade da sua empresa, mais você precisará de gente capacitada e especializada para te ajudar a levantar todas as premissas. 

É neste momento que o BMC perde competitividade para o plano de negócios. 

Exemplificando o Business Model Canvas

A microempreendedora Miza (personagem fictícia) teve a ideia de montar um pequeno salão de beleza em sua comunidade. Seu propósito era proporcionar mais conforto e elevar a autoestima de suas clientes que batalhavam todos os dias. 

Lendo esse post, Miza decidiu tirar sua ideia do papel e para isso escreveu seu primeiro canvas de negócios.

O Business Model Canvas foi desenvolvido para ser algo mais visual e intuitivo, portanto abuse dos post its. Cada quadro é interativo. O modelo pode mudar conforme você adiciona novas informações ou elimina já existentes. 

Nada impede que Miza foque num segmento específico de clientes, como um salão focado para um tipo específico de cabelo ou uma barbearia conceitual para homens. 

Portanto, solte a sua criatividade e imaginação! 

Plano de Negócios

O que diferencia o plano de negócios do Canvas é que ele precisa de um período maior de tempo para ser elaborado e de mais esforço, pois requer informações detalhadas e precisas. 

Com essa ferramenta, é possível analisar a viabilidade de um projeto, conhecer o mercado em que atua e seus concorrentes e, também, é possível apresentá-lo para um provável investidor.

Assim como o Business Model Canvas, o plano de negócios possui etapas específicas a serem realizadas, essas, porém, necessitam de muita pesquisa, tempo e esforço. Vamos ver quais são elas:

Análise de Mercado: Para essa etapa você precisa saber quem são seus concorrentes, como eles agem no mercado, quais são seus fornecedores., saber mais sobre o produto que irá oferecer. 

Além disso, é necessário conhecer os seus clientes, saber qual o gênero, faixa etária, classe social. Conhecer o seu público alvo é fundamental para o negócio.

Planejamento Estratégico: O objetivo é evidenciar o que a empresa irá fornecer para o mercado, que tipo de produto ou serviço será vendido e, também,  mostrar o valor que ela trará para a sociedade, o seu propósito.

Plano de Marketing: Aqui é importante definir como será feita a divulgação do projeto e qual será a sua estratégia de venda. Lembre-se que, deve ser levado em consideração o seu público alvo, por exemplo, se os seus clientes são pessoas físicas é interessante divulgar por meio das redes sociais. 

Um empreendedor inteligente, é aquele que conhece o seu público e sabe onde encontrá-los.

Plano Operacional: Refere-se às ferramentas que serão necessárias paras pôr o negócio em práticas, como por exemplo, máquinas, equipamentos, mão de obra, materiais, entre outros.

Planejamento Financeiro: Nesta etapa é feita a viabilidade do projeto, aqui realiza-se estimativas de custo e receita para o negócio, além de cálculo de fluxo de caixa e análise de indicadores e de risco. Essas projeções são feitas para o curto, médio e longo prazo.

Vale acrescentar que, para realizar o planejamento financeiro, é necessário ter um certo conhecimento de matemática financeira e estatística.

Sumário Executivo: O sumário executivo serve como uma apresentação inicial do projeto para o investidor. Ao final, é realizada a revisão de todo o documento.

Agora que apresentamos as duas ferramentas, antes de decidir qual a melhor para estruturar sua ideia de negócio, precisamos destacar as vantagens e desvantagens de cada um.

Business Model Canvas

Vantagens:

• Extrai de forma rápida proposições de valor que atendam e potencializam os principais objetivos desejados, antes de partir de fato para a formatação do produto ou serviço;
• O painel é de fácil mudança e o objetivo é que ele reflita exatamente o que a empresa é naquele momento;
• Alinha os participantes: Ajuda as pessoas a conhecerem melhor a empresa/projeto e seus objetivos e faz com que as pessoas envolvidas andem todas na mesma direção;
• Propicia inovação: Como possibilita a discussão de opiniões, acaba criando um entendimento comum entre os envolvidos e gerando indicadores fortes para a inovação estratégica;
• É um método ágil, por isso, não demanda muito tempo para ser feito.

Desvantagens

• Pode ser superficial, canvas não se propõe a tratar de cada bloco em detalhe;
• Não se baseia em estudos e pesquisas, logo pode ter dados não tão reais.

Plano de negócios

Vantagens

• Ferramenta detalhada sobre a empresa;
• Projeções realistas quando se possui histórico financeiro;
• Pode facilitar quando é necessário investimento de capital de risco;
• Pode ajudar a definir as hipóteses do negócio (de forma não tão rápida);
• Ponto de partida para operações, marketing e planos financeiros;
• Tem a possibilidade de uma projeção financeira detalhada e com sorte, real;

Desvantagens

• Demanda mais tempo e requer muita dedicação e pesquisa;
• Empresas novas (Startups), por trazerem ideias inovadoras que não existem no mercado, acabam não tendo fontes de pesquisa. Neste caso, acabam fazendo planos irrealistas;
• É difícil para fazer a atualização.

Considerações finais

Apresentada cada ferramenta e suas vantagens e desvantagens, agora é a hora de você decidir qual a melhor para o seu negócio!

Como sempre, precisamos lembrar que cada caso é único. Portanto, verifique em que estágio o seu negócio está, primeiramente. 

O Canvas é mais indicado para Startups que estão entrando no mercado, já o plano de negócios, para empresas cujo ramo já existe e  para aquelas que pretendem implementar um novo projeto.

Não hesite em nos contactar. Até a próxima!