Persona: O que é e como criar uma

Aprenda tudo sobre a persona e seu papel nos negócios!

Se você tem um produto lançado no mercado ou pretende fazê-lo, certamente precisa saber quem são seus compradores. Conhecer de forma aprofundada seus clientes é fundamental para otimizar seus resultados e criar conteúdos de marketing assertivos.

Você precisa saber quem a sua marca quer alcançar, para quem ela produz conteúdos, com quem ela pretende se comunicar, quem deseja educar, entreter e converter. Sem isso, os possíveis clientes não irão se identificar com a sua marca.

Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta apenas saber a idade, gênero, renda e localização do consumidor, principalmente se seu produto atinge um nicho específico. Dito isso, torna-se necessário criar uma persona para sua empresa, ou seja, uma representação semi fictícia do seu cliente ideal. 

Nesse artigo, você encontrará os seguintes tópicos:

1. O que é persona?
2. Diferença de persona e público-alvo
3. Por que criar uma persona?
4. 4 passos para criar a sua persona
5. Como criar uma persona sem ter clientes?
6. Considerações finais

Garanto que ao terminar a leitura você estará pronto para criar sua própria persona. Papel e caneta na mão e vamos começar!

O que é persona?

Persona nada mais é do que uma representação semi fictícia, baseada em dados reais, do seu cliente ideal. Ela também é conhecida como buyer persona ou avatar. É um modelo construído a partir de características comportamentais e demográficas.

Em síntese, é um personagem com nome, idade, sexo, história pessoal, motivações, objetivos de vida, desafios e preocupações. Todos esses dados serão retirados com base em pesquisas que devem ser realizadas durante o processo de criação da persona. Aprofundaremos esse assunto mais adiante.

Criar uma persona, permite a você, ter uma ideia mais próxima da realidade de quem são seus clientes em potencial e quais são suas dores e o que eles procuram. Deste modo, é possível desenvolver produtos ou serviços que atendam às suas necessidades e aprimorar a sua jornada de compra. 

Diferença de persona e público-alvo

Você provavelmente deve estar pensando: “Ah, então persona é a mesma coisa que público-alvo, certo?” Errado! Por mais que pareçam ser bem semelhantes, na verdade não são.

Enquanto a persona é uma definição mais detalhada, com informações mais aprofundadas do cliente, sendo capaz de criar um personagem com situações de vida dessas pessoas, o público-alvo é mais generalista, pois leva em consideração um segmento de pessoas com características em comum, como idade, educação, faixa salarial, localização, sexo, classe social, profissão etc.

Vejamos um exemplo:

• Público-alvo:  Homens e mulheres, entre 25 e 50 anos, classe média, que desejam empreender ou buscar melhorias em seu pequeno ou micro negócio.

• Persona:  Fernando tem 35 anos, classe média, mora em Sorocaba-SP. Ensino médio completo, trabalha em uma empresa de automóveis a 15 anos, mas ao longo desse tempo guardou boa parte de seu salário para iniciar seu próprio negócio no mesmo ramo. Como não sabe por onde começar, está procurando profissionais que entendam mais do assunto e que já tiveram experiências com algo do tipo. Em seu tempo livre, busca aprofundar seus conhecimentos sobre automóveis e, também, ficar por dentro das notícias atuais.

Acredito que agora ficou mais fácil de entender a diferença entre os dois. Enquanto você lia o exemplo de persona, sentiu por um momento que era real? Que não parecia um personagem? Se a resposta é sim, isso é exatamente o que a difere de público-alvo.

Por que criar uma persona?

Agora que você entendeu o que é uma persona, precisa saber por que é tão importante ter uma para seu negócio.

O público-alvo é o primeiro passo para identificar o grupo de consumidores da sua marca. Depois, você pode aprofundar o conhecimento sobre eles através da criação de uma persona.

No exemplo dado, o público-alvo era homens e mulheres, mas não sabíamos quais eram seus objetivos de vida, suas frustrações e realizações. A persona nos traz um conhecimento mais aprofundado e complexo desse público.

Entender quais são as dores dos seus clientes através da criação do avatar, permite a você criar conteúdos, produtos ou serviços que tragam a solução para seus problemas. Tais soluções, compreendem o valor que passam ao público da sua marca, o espaço que ocupam em suas vidas.

Quando você não tem uma persona definida, corre o risco de direcionar sua mensagem para pessoas com o perfil completamente diferente do público que quer atingir. Além disso, atente-se ao canal de comunicação que seu público mais usa, pois serão nesses canais que você deve estar presente.

4 passos para criar a persona

Agora que já sabe o que é uma persona e por que é tão importante ter uma, chegamos na fase de criá-la! Explicaremos a você, como montar uma persona para sua empresa em apenas quatro passos. 

Vamos continuar!

• 1° Passo: Coletar dados dos clientes

Para ter uma boa coleta de dados, é necessário ter um bom planejamento. Primeiramente, você deve conhecer o objetivo e o público-alvo, acredito que você já sabe quais são, certo? O objetivo é conhecer de forma mais aprofundada seu público. É importante destacar que a pesquisa deve ser feita com quem já consumiu seu produto e percebeu seu valor.

Em seguida, você precisa decidir que tipo de pesquisa será feita: quantitativa ou qualitativa.

As quantitativas abrangem um maior número de pessoas e permitem medir diversos comportamentos. Já as qualitativas são menos numerosas, mas obtêm informações mais aprofundadas.

Se optar pelas quantitativas, você pode realizar questionários fechados em ferramentas como o Google Forms ou Survey Monkey (pago para obter algumas funcionalidades), ambas disponibilizam um link que pode ser compartilhado com o público-alvo através de e-mails, WhatsApp, Messenger ou qualquer outra plataforma que seus clientes utilizam, peça que respondam após uma compra ou atendimento. 

Já se optar pelas qualitativas, é possível realizar entrevistas presenciais ou virtuais, levando em consideração a preferência do entrevistado. Você também pode deixar questionários disponíveis na entrada do estabelecimento e, se preferir, oferecer um brinde para quem responder.

• 2° Passo: Selecionar as perguntas 

As perguntas variam de segmento para segmento, mas levantaremos aqui as principais que devem ser feitas para construir a persona. Uma dica é dividir as questões em cinco etapas: Demográfica, pessoal/profissional, consumo de conteúdo, hábitos de compra e relação com a empresa. Vejamos alguns exemplos:

1. Demográfica:

• (Se for B2C) Qual seu gênero? Idade? Cidade? Escolaridade?
• (Se for B2B) Qual é seu cargo? Tamanho da empresa? Segmento da empresa?

2. Pessoal/Profissional:

• Como é sua rotina?
• Quais são suas principais responsabilidades?
• Quais são seus principais objetivos e obstáculos para atingi-los?

• (Se for B2B) O que você faz no seu trabalho? Quais são seus maiores desafios?

3. Consumo de conteúdo:

• Quais redes sociais você usa?
• Como você se mantém informado?
• Como você aprende novas habilidades?
• Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?

4. Hábitos de compra:

• Quais marcas você costuma usar?
• Como você se informa sobre marcas e produtos? Onde costuma comprar?
• Em quais canais você prefere interagir com marcas?
• (Se for B2B) Quais marcas a sua empresa usa? Como é o processo de compra?

5. Relação com a empresa:

• O que te levou a procurar as soluções da empresa x?
• Como a empresa x te ajuda a solucionar seus desafios?
• Qual a maior qualidade da empresa x?

Procure adaptar as questões de acordo com o seu nicho de mercado, atentando-se quais e quantas perguntas seu público estaria disposto a responder, para isso é necessário ter um pouco de sensibilidade.

Se quiser fazer uma entrevista mais aberta, siga apenas um roteiro de perguntas e conduza a conversa com mais liberdade. Assim, o entrevistado se sente mais à vontade.

3º Passo: Analisar os dados coletados

Após a aplicação da pesquisa, você precisará transcrever os dados coletados e analisá-los. Se for utilizar o Google Forms, ele disponibiliza a opção de transportar todas as respostas para uma tabela no Excel. Assim, você pode criar gráficos que facilitam a compreensão dos resultados obtidos na pesquisa.

Ao analisar, procure identificar padrões nas respostas, ou seja, as dúvidas, problemas, dores que são comuns a vários clientes e que podem ser uma característica do perfil da sua persona. 

4° Passo: Estruturar a persona

Ao decorrer da análise, a sua persona começa a criar vida, ela ganha um nome, endereço, um perfil com características e comportamentos que foram observados nos resultados da pesquisa.

Para estruturá-la, busque contar uma história sobre ela, um texto descritivo como se fosse um ser humano de verdade, que vai interagir com a sua marca, ler seus conteúdos. Crie uma verdadeira narrativa, evidenciando a rotina da persona ao adquirir seu produto. 

Pronto! Agora que você sabe como montar a sua persona é só compartilhar com a equipe e usá-la como base para a produção de conteúdos e criação de novos produtos ou serviços.

Como criar uma persona sem ter clientes?

“Mas e se eu acabei de abrir um negócio e ainda não tenho nenhum cliente, como faço para criar uma persona?”

Não se preocupe com isso. Nesse caso, você pode utilizar outros métodos para conhecer melhor o seu público e quem seria um cliente ideal para seu negócio. As opções são:

• Pesquisa de Mercado: você pode realizar essa pesquisa procurando respondentes que se encaixam no seu público-alvo.
• Google Analytics: caso você já tenha um site ou blog, pode realizar uma análise na plataforma do Google verificando quem são os visitantes e leads da sua rede.
• Análise de Concorrência: você também pode analisar quem são os clientes dos seus concorrentes e, a partir dos resultados, realizar uma pesquisa com esse público.

Combinando esses três métodos, obtêm-se dados confiáveis que podem ser utilizados na construção da persona.

Considerações finais

Agora que você já sabe tudo sobre persona, é hora de criar uma para seu negócio!

Uma persona será sempre uma pessoa, portanto se sua empresa for B2B a descrição do avatar não será sobre uma empresa, mas sobre uma pessoa. Afinal, quem tomará as decisões de compra será o presidente, o diretor, o gerente ou o analista daquele negócio, portanto a pesquisa deve ser feita com um deles.

É importante destacar que, se você for criar mais de uma persona, é fundamental não exagerar na quantidade para que suas estratégias e conteúdos não saiam do foco. Sendo assim, construa mais de uma persona apenas se visualizar diferenças consideráveis para o desenvolvimento de novas estratégias.

Esse conteúdo foi relevante para você? Ficou alguma dúvida ou tem alguma sugestão? Sinta-se à vontade para nos enviar uma mensagem!